Последнее обновление на сайте: 20 ноября 2017 г.
Вся информация актуальна
 Главная / Цикл статей «Заказчику важно знать!» / Что должен видеть потенциальный клиент на сайте в первую очередь?

Что должен видеть потенциальный клиент на сайте в первую очередь?

Дата публикации статьи: 17 февраля 2016 г.
Задать любой вопрос авторам статей Вы можете по e-mail 136@saitomontazh.ru
 

Что должен видеть потенциальный клиент на сайте в первую очередь? То есть в первые секунды после того, как он перешёл на сайт. Первое, на что нужно обратить внимание потенциального клиента – это конкурентные преимущества продукта, который мы продаём.

Почему речь именно о первых секундах? Потому что очень значительная часть пользователей принимает решение, остаться на сайте, или закрыть его, всего за несколько секунд. Это утверждение верно вне зависимости от того, целенаправленно потенциальный клиент ищет наш товар/услугу или же оказался на сайте случайно, увидев рекламу по теме, его интересующей в принципе, но не “горящей” в данный момент. В случае, если он ищет целенаправленно – в результатах поиска много других сайтов, и человек склонен быстрее решить, на каком именно сконцентрировать своё внимание. Если он зашёл случайно по рекламе – высока мотивация вернуться к более актуальным задачам, которыми он и занимался, когда увидел рекламу. Существует большое количество исследований и статистики по этой теме. В силу разных статистических выборок пользователей и тематик сайтов, результаты в данных исследованиях всегда различаются. Исследователями заявляется разное количество времени, уходящего на принятие решения, и процент пользователей, склонных к быстрому принятию решения тоже разнится. Но всегда и во всех исследованиях это огромный процент пользователей (в основном от 50 до 80%) и несколько секунд на принятие решения (в основном от 3 до 9 секунд). Таким образом, игнорировать эти факты мы не можем. Вывод: обратить внимание потенциального клиента на ваши конкурентные преимущества нужно за первые несколько секунд его пребывания на сайте.

Несомненно, есть пользователи, которые внимательно изучают каждый интернет-ресурс. А также есть частные случаи, в которых потенциальный клиент точно задержится на вашем сайте, к примеру, если ваша компания является одним из всего нескольких производителей вашего продукта в России, т.е. количество альтернативных вариантов не так велико. Но и для этих случаев будет полезно обратить внимание посетителя на свои конкурентные преимущества как можно быстрее, чтобы сразу на уровне сайта уже сформировать позитивное впечатление от взаимодействия с вашей компанией. К тому же, если у вас на сайте преимущества грамотно акцентированы, а у конкурентов чтобы понять преимущества нужно внимательно вчитываться – это очко в вашу пользу.

Как быстро акцентировать внимание на преимуществах? На эту тему есть несколько простых правил:

1) Используйте списки или перечисления в виде коротких тезисов-подзаголовков с последующими пояснениями. Исследования не раз показывали, что огромная часть пользователей не читает весь текст, а пролистывает его и выхватывает фрагменты, которые кажутся пользователю более важными для него. Подзаголовки помогают пользователю ориентироваться в содержании текста и таким образом делают ознакомление с вашей информацией более комфортным. При этом подзаголовки можно использовать чтобы донести до потенциального клиента основные мысли. Также имеет смысл оформление текста о преимуществах в виде списка. Список визуально и логически упорядочивает весь текст. Сама подача информации в виде списка сигнализирует читающему, что это не пространное сочинение, а четкая передача фактов по делу.

Пример использования подзаголовков и списков: описание преимуществ на промо-сайте линии производства сосисок “Бумеранг”

2) Используйте числа. Потенциальных клиентов привлекает конкретика – точные цифры и чёткие формулировки. Описание того или иного явления в конкретных цифрах даёт потребителю несоизмеримо больше информации, которая лучше запоминается. Кроме того, оперируя цифрами, вы даёте понять, что уверены в своём продукте и готовы представить конкретные данные, чтобы клиент сделал собственные выводы.

Пример использования чисел в описании преимущества микро-ГЭС

Пример использования чисел для формирования впечатления о компании и списка для рассказа о преимуществах

3) Используйте графику: фото, картинки, схемы и т.д. Наше восприятие устроено таким образом, что визуальная информация воспринимается быстрее и сохраняется в памяти дольше, чем текстовая. Поэтому иллюстрированный рассказ о преимуществах товара/услуги всегда будет лучше голого текста.

Важное условие: ни в коем случае нельзя воровать иллюстрации к преимуществам из описаний аналогичной продукции других компаний – это может повлечь за собой проблемы в виде разбирательства по авторским правам на изображение. В отдельных случаях вы можете этим дать повод конкуренту для судебного иска, который он гарантированно выиграет, если засвидетельствует у нотариуса нахождение изображения на вашем сайте и сможет доказать свои авторские права.

В идеале нежелательно даже легально покупать изображения в банках иллюстраций. Картинки из фотобанков используются на сотнях других сайтов и уже приелись. В идеале нужно использовать только изображения, созданные самостоятельно или на заказ, но непосредственно для вашей компании и вашего сайта.

Пример использования иллюстраций, чисел и подзаголовков в описании преимуществ пельменного аппарата

4) Расскажите не только о достоинствах продукта, но и о выгодах, которые клиент получит в случае приобретения. Классическое правило “продавайте не свёрла, а дырки в стенах” также применимо и для описания преимуществ на сайте. Поэтому помимо перечислений и иллюстраций преимуществ продукта, надо обязательно подчеркнуть какие именно задачи или проблемы клиента продукт решит, что именно в жизни или бизнесе клиента улучшится после приобретения продукта.

Здесь есть одна важная оговорка – в условиях российского рынка нельзя допускать перевес в сторону обещаний выгод клиента. Фактов о продукте должно быть заметно больше, чем обещаний решения проблем с помощью этого продукта. На то есть две причины. Во-первых, российский потребитель недоверчив, и слишком много обещаний на фоне малого количества фактов покажется ему признаком возможного обмана. Во-вторых, российский клиент из бизнес-среды отнесётся с недоверием, если ему покажется, что вы слишком активно убеждаете его приобрести ваш продукт. Вспомните, какие компании слишком активно пытались продать свой товар и вашу реакцию на это. Это же относится к слишком большому количеству оценочных суждений продавца о своей продукции: “наш отличный...”, “наилучший...”, “восхитительный...” и т.д. Эти особенности нашего культурного кода и приобретённого за последние десятилетия бизнес-опыта нужно обязательно учитывать. Упоминание выгод клиента должно присутствовать, но в меру.

Пример обещаний выгод клиента, подкреплённых тезисами о методах достижения этих выгод (на примере промо-сайта пельменного аппарата)

5) Используйте элементы, повышающие доверие. К таким элементам могут относиться:

  • Логотипы крупных и известных клиентов (со ссылкой на раздел “Наши клиенты”, где представлена более подробная информация по клиентам);
  • Логотипы известных брендов-поставщиков (если ваша продукция собирается из компонентов известных брендов);
  • Сканы и фото призов и медалей с отраслевых выставок;
  • Анонс раздела с отзывами клиентов, со ссылкой на раздел “Отзывы клиентов”;
  • Ссылки на ваши сообщества в социальных сетях (если вы ведёте работу с клиентами и отзывами в социальных сетях);

и т.д. в зависимости от специфики вашей продукции/услуг и аудитории.

Демонстрация клиентов, которые работают на предлагаемом оборудовании (с сайта производителя оборудования для кондитерского производства)

Ссылки на разделы с повышающим доверие контентом: перечень клиентов, отзывы, патенты и медали (на примере промо-сайта систем комплексной очистки сточных вод)

***

Использование описанных выше правил и их комбинирование позволит вам создать интересное и информативное описание конкурентных преимуществ вашего товара/услуги, которое будет быстро восприниматься зашедшим на страницу пользователем – потенциальным клиентом.

***

Но хотелось бы рассмотреть ещё вот какой случай. Иногда в нашей практике возникает такого типа диалог с потенциальным партнёром:

Мы: Расскажите, пожалуйста, о конкурентных преимуществах вашей продукции? Нам это необходимо для интернет-продвижения.
Потенциальный партнёр: /надолго задумывается/ Да знаете… Откровенно говоря, продукция у нас в среднем такая же, как и у конкурентов, не лучше и не хуже. Цены у нас тоже среднерыночные. У нас очень хорошая репутация, мы ни разу за 15 лет работы не подвели клиента, люди это знают и рекомендуют друг другу, в нашем регионе все нас знают. Мы работаем на совесть, не подводим, разве этого мало?

Итак, что если ярко выраженных конкурентных преимуществ у самой продукции нет, и компания успешно работает за счёт репутации и постоянных клиентов? Даже самая лучшая репутация, заработанная среди круга своих клиентов и их знакомых, или в своём регионе, не будет играть никакой роли для потенциального клиента, который узнает о вашей компании впервые из интернета. Поэтому если вы решили использовать интернет-продвижение для выхода на ранее незнакомую аудиторию – надо понимать, что репутация в данном случае “обнулится”. Получается, если репутацию нужно зарабатывать с нуля и при этом нет конкурентных преимуществ у самой продукции, что тогда делать? Ответ на этот вопрос находится за рамками компетенции наших статей.

Целесообразность выхода на незнакомую аудиторию при отсутствии конкурентных преимуществ – это целиком в области ответственности руководства компании или отдела сбыта. Зачем мы тогда упоминаем такой случай? Чтобы подчеркнуть и на всякий случай сделать акцент на простой истине: в интернете действуют все те же законы рынка, что и вне интернета. Зачем это подчёркивать, это же вроде очевидно? Но в своей практике мы не раз сталкивались с людьми, которые воспринимают интернет как территорию, существующую в отрыве от законов рынка.

Иногда встречаются покупатели, которые ищут производственое оборудование, и приценившись на выставке лично, пытаются найти в интернете аналогичное, но раза в два дешевле. Иногда встречаются производители, которые пытаются и не могут привлечь новых клиентов, при этом сами называют какие-то объективные причины такой ситуации, но почему-то думают, что в интернете-то клиенты найдутся, несмотря на эти объективные причины. Возможно кому-то из читателей это покажется странным, но такое явление существует.

Мы можем предположить, что в случае покупателей оборудования, это могут быть неопытные интернет-пользователи, которые слышали что какие-то категории товаров через интернет можно заказать из Китая в несколько раз дешевле, чем они бы обошлись тут, и экстраполируют эту логику на производственное оборудование. Может быть. Также можно предположить, что в описанном случае с производителями имеет место психологическая причина – влить бюджет в интернет-рекламу и с надеждой ожидать улучшения дел психологически и физически проще, чем признать, что имеющиеся проблемы с конкурентоспособностью на уровне продвижения не решаются, и чтобы их решить нужно менять что-то на уровне самого продукта и ценообразования.

Так или иначе, ещё раз: чудес в интернете не бывает, если законы рынка вне интернета работают не в вашу пользу, то в интернете будет то же самое. Даже если сказанное кажется кому-то очевидным, обойти стороной этот вопрос мы не можем. А если кого-то это разочарует, то извините, но наша задача как специалистов – рассказать правду и избавить от заблуждений. Слишком уж дорого обходятся заблуждения при распределении рекламного бюджета. Если кто-то из читателей узнал себя в приведённом диалоге с потенциальным партнёром или в описанной ситуации с производителем, то это серьёзный повод задуматься – может быть до начала интернет-продвижения стоит поработать над улучшением конкурентных преимуществ? А иначе, почему потенциальный клиент, слышащий о вашем продукте впервые, должен выбрать его, а не один из конкурентных, которые находятся рядом в выдаче поисковой системы? Для успешного построения продаж в интернете ответ на этот вопрос вы должны чётко знать и доводить до сведения потенциального клиента с первых его секунд на вашем сайте.

В следующей статье мы поговорим о главной странице сайта, а также о посадочных страницах.

-------

Подписывайтесь на наши статьи в соцсетях: Facebook, Вконтакте, Одноклассники

 Главная / Цикл статей «Заказчику важно знать!» / Что должен видеть потенциальный клиент на сайте в первую очередь?
 Последнее обновление на сайте: 20 ноября 2017 г.
Вся информация актуальна
© ИП Дудин А.Л.

Данный интернет-сайт ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями ст. 437 ГК РФ. Возможность, стоимость и условия наших предложений на текущий момент могут отличаться от представленных на данном интернет-сайте.
 
Посещая данный Сайт, Вы подтверждаете согласие с нашей Политикой обработки персональных данных. Если Вы не согласны, пожалуйста, немедленно покиньте сайт.
Политика обработки персональных данных